Come stabilire il prezzo giusto per i tuoi servizi

Aggiornata il 14 ottobre 2026 · Tutte le guide

È la domanda che blocca tutti: quanto mi faccio pagare? Quasi tutti rispondono guardando gli altri e togliendo qualcosa. È il modo più veloce per lavorare tanto e guadagnare poco.

Il modo sbagliato: partire dalla concorrenza

Il prezzo del concorrente riflette i suoi costi, i suoi clienti, la sua posizione. Non i tuoi. Copiarlo, magari scontato "per entrare nel mercato", ti incastra. Attiri chi cerca il prezzo più basso. E quel cliente se ne va appena trova di meno.

Parti dal costo reale di un'ora

Prima di decidere quanto vali, devi sapere quanto ti costa un'ora. Metti nel conto:

• i costi fissi del mese (affitto, strumenti, software, mezzi, tasse stimate);
• le ore che lavori ma non fatturi (preventivi, spostamenti, burocrazia, ricerca clienti);
• il margine che vuoi tenerti, non l'avanzo che resta.

Dividi i costi per le ore che fatturi davvero. Quello è il tuo pavimento: sotto ci rimetti, anche se sembra di guadagnare. Il pavimento si calcola col punto di pareggio.

Il prezzo minimo non è il prezzo giusto

Il pareggio è il pavimento, non l'obiettivo. Il prezzo giusto sta più in alto e dipende dal risultato che porti al cliente, non dal tempo che ci metti. Un lavoro di mezz'ora che fa risparmiare 5.000 euro vale per il risparmio, non per la mezz'ora.

Come alzare i prezzi senza perdere clienti

Quando alzi il prezzo, puoi perdere qualche cliente e incassare uguale.

Esempio di calcolo:

• Alzi il prezzo del 20%, da 100 a 120.
• Ti basta tenere l'83% dei clienti per incassare come prima (100 diviso 120 = 0,83).
• Ogni cliente oltre quell'83% è guadagno in più, con meno lavoro.

Se alzando i prezzi perdi i clienti più difficili e meno redditizi, spesso ci guadagni due volte.

Come comunicare l'aumento

• Avvisa con anticipo, con una data precisa.
• Parla di cosa ricevono, non di quanto costa.
• Ai clienti storici offri una condizione di favore per il passaggio.

Dove ti aiuta Vanteo

Per fare questo conto servono i costi veri, non quelli che ricordi. Vanteo è il socio AI della tua impresa: legge fatture e movimenti del conto sul tuo PC e ti mostra quanto esce ogni mese e verso chi. Ti mostra anche quanto pesa ogni cliente sul tuo fatturato: utile per capire chi puoi permetterti di perdere quando alzi i prezzi. Il prezzo lo decidi tu.

Vedi anche: come fare un preventivo che il cliente accetta e quanto dipendi dal tuo cliente più grande.

Domande frequenti

Come faccio a sapere quanto far pagare se sto iniziando?

Parti dal costo reale di un'ora del tuo lavoro (costi fissi più ore non fatturabili), aggiungi il margine che vuoi e confronta col valore che dai al cliente. La concorrenza è un riferimento finale, non il punto di partenza.

Se alzo i prezzi, quanti clienti rischio di perdere?

Meno di quanti pensi. Se alzi del 20%, ti basta tenere l'83% dei clienti per incassare come prima. Quello che resta sopra è guadagno in più, con meno lavoro.

Come comunico un aumento ai clienti che ho già?

Con anticipo, spiegando cosa ricevono invece di giustificare il costo. Dai una data chiara e proponi ai clienti storici una condizione di favore per il passaggio.